서비스 기획자가 알아야 할 타겟 세분화 전략, 모두를 위한 제품이 실패하는 이유

누구의 호응도 얻지 못하려다 보니 누구의 선택도 받지 못하는 일이 비즈니스 현장에서 반복되고 있습니다.

대부분의 실패 사례를 들여다보면 이 지점에서 문제가 시작됩니다.

모든 사람에게 좋은 제품을 만들려다가 결국 아무에게도 특별하지 않은 제품이 되어버리는 것입니다.

 

올해 발표된 마케팅 전략 유형을 분석한 자료에 따르면 세분화된 타겟팅과 개인화 콘텐츠로 오픈율과 클릭률이 크게 향상되었습니다.

특히 AI 알고리즘으로 세분화된 타겟층에 맞춤형 콘텐츠를 제공하는 마이크로 타겟팅 전략이 주목받고 있습니다.

국내 스킨케어 브랜드는 특정 제품 사용자들을 대상으로 구체적인 커뮤니티를 형성하는 타겟 세분화 전략으로 성공을 거두었습니다.

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개인 취향이 분명해진 시대의 소비자들

요즘 고객들은 자기 취향이 무척 분명합니다.

심지어 스스로도 미처 자각하지 못했던 욕망까지 찾아내고 싶어합니다.

개인의 취향이 더 중요해진 시대입니다.

집단의 경계가 사라지고 개인의 선호가 구매를 결정하는 핵심 요소가 되었습니다.

드라마 한 편이 학생과 직장인과 주부 등 다양한 계층에 인기를 얻는 것처럼 말입니다.

 

트렌드 리포트를 보면 Z세대가 가장 선망하는 삶의 모습은 일상을 가꾸는 생활력과 미래를 고민하고 대비하는 태도입니다.

저속노화 식단과 도파민 디톡스 등 건강하고 지속 가능한 삶의 모습을 꿈꾸는 라이프스타일 트렌드가 키워드로 꼽혔습니다.

가장 자극적이고 도파민이 가득한 콘텐츠를 추구할 것 같은 세대가 오히려 자기 보존의 가치를 추구하고 있다는 점이 흥미롭습니다.

 

분명한 아이덴티티를 가진 이들에게 모두를 위한 서비스는 무난함을 넘어서 무의미하게 느껴질 수 있습니다.

불호를 줄일 수 있지만 애정도 함께 줄어드는 구조입니다.

너무 매끄럽게 깎여 있는 서비스는 결국 누구에게도 확실히 꽂히지 못합니다.

브랜드 포지셔닝 전략을 분석한 자료에 따르면 천연 성분 포지셔닝으로 6개월 만에 매출이 34% 증가한 화장품 브랜드 사례가 있습니다.

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모두를 겨냥할수록 아무도 선택하지 않는 역설

누구나 쓸 수 있는 것과 누구나 쓰고 싶은 것 사이에는 큰 간극이 있습니다.

이 두 가지를 같은 것으로 착각하기 쉽습니다.

모든 기능을 다 갖추면 누구에게나 매력적일 거라 생각하지만 정작 만족하지 않는 이들이 더 많아지는 일이 벌어집니다.

모두를 겨냥할수록 아무도 정확히 맞지 않는 제품이 되는 경우가 많습니다.

 

한 스킨케어 브랜드는 20대에서 30대 도시 거주 여성이라는 광범위한 타겟에서 피부 민감성으로 고민하는 20대 후반 직장 여성으로 타겟을 좁혔고 이후 전환율이 22% 상승했습니다.

모든 사람을 대상으로 하는 브랜드는 사실상 아무도 대상으로 하지 않는 것과 같습니다.

성공적인 브랜드 포지셔닝의 첫 단계는 명확한 타겟 설정입니다.

 

타겟을 쪼개고 좁히면 지금 남아 있는 유저가 빠져나가는 거 아닌가 하는 고민이 생길 수 있습니다.

하지만 그 다수는 애초에 오래 남을 생각이 없던 유저들입니다.

이탈을 두려워하면 충성도 높은 사용자층을 만들 기회를 잃게 됩니다.

데이터 기반 마케팅 전략을 연구한 자료에 따르면 상위 20% 고객이 매출의 50%에서 60%를 차지하는 것은 사실이지만 이 헤비 유저의 지속률은 50%에 불과합니다.

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버리는 용기가 만드는 차별화의 힘

때론 버리는 용기가 필요하기도 합니다.

무턱대고 내치라는 의미는 아닙니다.

다만 우리 고객이 아닌 이들이 누구인지 명확히 파악할 수 있어야 앞으로 나아갈 수 있는 길도 분명해집니다.

브랜드 차별화 전략을 분석한 자료에 따르면 독창성과 차별성을 지닌 브랜드는 고객의 높은 신뢰도와 충성도를 얻게 될 확률이 높습니다.

 

대형 이커머스 플랫폼이 저렴함에 집중하며 브랜드 이미지에 대한 지적을 받아들였던 이유도 여기에 있습니다.

패션 플랫폼이 특정 이미지로 인해 비호감이라는 피드백을 감수했던 이유도 마찬가지입니다.

모두를 만족시키려 했다면 지금의 위치는 없었을 것입니다.

가격 경쟁에서 벗어나 프리미엄 가격을 책정할 수 있게 만드는 것이 차별화입니다.

 

고객은 차별을 싫어하지만 구별은 좋아합니다.

내가 우선시되지 않는 집단에 속한다고 느끼는 순간 서비스에 대한 애정은 금세 식습니다.

반대로 이건 나를 위한 제품이라고 느끼는 순간 부족한 점이 있어도 쉽게 용서합니다.

브랜드가 아니더라도 자신만의 정체성을 인정받고 싶어하는 마음이 고객의 기저에 깔려 있기 때문입니다.

 

식품 브랜드 중에는 유기농 대신 지역 농가와의 직거래를 통한 24시간 이내 신선 배송이라는 차별화 포인트를 개발해 시장 점유율이 2배 증가한 사례가 있습니다.

경쟁사와 구별되는 고유한 가치 제안을 개발해야 합니다.

이는 소비자가 왜 다른 브랜드가 아닌 당신의 브랜드를 선택해야 하는지에 대한 명확한 이유를 제공합니다.

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선명함이 만드는 브랜드 색깔의 힘

차별화는 결국 어떤 고객을 배제하는 일이기도 합니다.

불편한 사실이지만 부정할 수 없습니다.

소셜미디어 플랫폼들을 보면 각각의 명확한 색깔이 있습니다.

중장년층을 위한 플랫폼, 감성 중심의 플랫폼, 젊은 세대를 위한 플랫폼이라는 인식이 오히려 그 브랜드의 색을 더욱 분명하게 만들었습니다.

 

선명해진다는 건 반대로 말해 맞지 않는 사람을 분명히 만들어낸다는 뜻이기도 합니다.

흐리게라도 모두에게 닿으려 애쓰는 것보다 또렷하게 누군가에게 박히는 것이 훨씬 낫습니다.

브랜드 포지셔닝 연구에 따르면 고객의 마음속은 전쟁터입니다.

이 전쟁터에서 차별화하지 못하면 패배합니다.

제품이나 브랜드 아이디어가 못이라면 차별화 마케팅은 망치입니다.

 

우리 서비스를 좋아해줄 사람이 누구이고 애초에 관심조차 없을 사람은 누구인지 구분할 수 없다면 브랜딩은 시작되지도 않습니다.

세그먼트를 버리는 행위는 타겟을 좁히는 게 아니라 오히려 더 또렷하게 잡는 일입니다.

처음엔 좁아지는 것처럼 보여도 결국은 더 깊은 충성도와 응집력을 갖게 됩니다.

 

제품 포지셔닝을 분석한 자료에 따르면 일관된 브랜딩은 브랜드 수익을 10%에서 20% 증가시킬 수 있습니다.

일관된 메시지 전달과 고객 관계를 통해 제품 포지셔닝을 통해 이러한 성장을 달성할 수 있습니다.

설득력 있는 포지셔닝 메시지는 제품의 고유한 가치 제안을 명확하고 간결하게 전달합니다.

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하나의 표준이 사라진 시대의 전략

모두를 아우르는 하나의 기준이 먹히던 시대는 이미 지났습니다.

과거엔 자원도 적고 선택지도 적었기에 하나의 표준을 따르는 것이 효율적이었습니다.

하지만 지금은 다릅니다.

카메라만 해도 브랜드별로 색감이 다르고 메신저 앱조차 상황에 따라 여러 개를 나눠 씁니다.

 

AI는 더 마이크로하게 개인화 시킬 것입니다.

올해 발표된 디지털 마케팅 전략 자료에 따르면 초개인화가 핵심 키워드로 부상했습니다.

소비자 기대 변화로 현대 소비자들은 대중적인 접근보다 개인화된 경험을 선호하며 자신만을 알아보고 기억해주는 브랜드에 더 높은 만족감을 느낍니다.

이처럼 선택이 넘치는 시대에 모두를 위한 하나는 오히려 매력이 떨어집니다.

 

쿠팡은 고객의 검색 기록과 장바구니 데이터를 분석해 맞춤형 상품 추천과 실시간 알림 서비스를 제공하며 점유율을 확대했습니다.

오픈마켓은 관심 키워드를 기반으로 연관성이 높은 상품을 노출하는 알고리즘을 통해 구매 전환율을 높였습니다.

자신을 위한 소비에 집중하는 경향이 강해지면서 초개인화는 필수적인 마케팅 전략으로 자리 잡고 있습니다.

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무관심을 깨는 날카로움의 필요성

본질은 우리 편을 모으는 일입니다.

진짜 경쟁자는 다른 서비스가 아니라 고객의 무관심입니다.

그 무관심을 깨기 위해서는 찔러야 합니다.

찌르려면 날카로워야 하고 날카로워지려면 무딘 부분을 과감히 잘라내야 합니다.

그 불안을 이겨내지 못하면 끝내 아무에게도 기억되지 않는 평균의 제품이 됩니다.

 

브랜드 차별화를 연구한 자료에 따르면 경쟁사와 쉽게 구별될 수 있는 것이 중요합니다.

이는 경쟁이 치열한 시장에서 브랜드가 눈에 쉽게 띄게 만들어 주며 경쟁사 대비 커뮤니케이션에 있어 효율적입니다.

독특한 브랜드 아이덴티티와 가치 제안을 통해 오디언스의 인식 속에서 브랜드를 명확하게 자리매김할 수 있습니다.

 

단순히 저렴하고 좋은 제품을 판매하는 업체와는 달리 나와 같은 가치를 공유하고 있다고 여겨지는 브랜드에게 소비자는 애정을 쏟게 됩니다.

또한 어떤 가치를 지향하는지 구체화되어 있는 브랜드일수록 다양한 마케팅 전략을 효율적으로 구사할 수 있게 됩니다.

소비자들은 점점 더 브랜드와 적극적으로 소통하기를 원합니다.

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깊이 다가가는 전략이 성공을 만든다

세상에 완벽한 답은 없습니다.

하지만 명확한 방향은 있습니다.

하나의 제품이 모든 사람을 만족시키는 건 불가능합니다.

대신 이건 나를 위한 것 같다고 느끼게 만드는 사람을 늘려가는 것 그것이 브랜딩이고 세그먼트 전략의 핵심입니다.

 

마이크로 인플루언서 마케팅은 올해 매크로 인플루언서보다 평균 60% 더 높은 참여율을 기록했습니다.

AI로 개인의 취향을 정교하게 분석해 같은 브랜드라도 각기 다른 메시지로 타겟팅할 수 있습니다.

소비자가 만드는 콘텐츠는 브랜드 콘텐츠보다 3배 높은 참여율을 보입니다.

높은 참여율과 신뢰도를 기반으로 한 마이크로 인플루언서의 강점을 활용하는 것입니다.

 

커뮤니티 마케팅은 MZ세대와의 소통과 브랜드 호감도 상승에 매우 효과적입니다.

특정 제품이나 서비스 사용자들을 대상으로 구체적인 커뮤니티를 형성하고 지속적인 활동을 유도할 수 있는 양질의 콘텐츠를 제작하며 블로그와 소셜 미디어 그룹과 뉴스레터 등을 통해 커뮤니티 참여를 유도합니다.

커뮤니티 중심 마케팅은 단순한 트렌드를 넘어 현대 마케팅 전략의 핵심 요소로 자리 잡고 있습니다.

 

결국 모두를 잡겠다는 생각은 착각입니다.

진짜 성공은 나를 좋아할 사람에게 더 깊이 다가가는 데서 시작됩니다.

브랜드가 단순한 제품이나 서비스를 넘어 더 큰 목적과 의미를 부여했다는 점이 중요합니다.

가장 성공적인 브랜드들은 무엇을 파는가보다 왜 존재하는가에 초점을 맞추고 있습니다.

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선택과 집중이 만드는 시장에서의 생존법

못이 아무리 좋아도 고객의 마음에 망치로 밀어 넣지 못하면 아무 소용없습니다.

마음 속과 뇌리 속에 파고들려면 메시지를 날카롭게 갈아야 합니다.

날카로우려면 애매하거나 불필요한 것은 빼고 단순해야 합니다.

차별화해야 합니다.

안타깝게도 지금은 차별화하지 못하면 경쟁자에게 바로 밀려나는 시대입니다.

 

더욱 안타깝게도 한번 밀려나면 그 자리로 돌아가는 것은 거의 불가능합니다.

새로운 시장에 맨 먼저 진입하는 선도자가 확실한 경쟁 우위를 누릴 수 있는 것은 당연합니다.

리더는 시장을 달리는 가장 앞선 경주마로 소비자의 마인드 속에 존재하고 있습니다.

수많은 어려움과 시행착오를 극복하고 새로운 시장을 창출해서 리더가 되면 새로운 경쟁자들이 나타납니다.

 

디지털 트랜스포메이션이 진행되면서 브랜드 포지셔닝 전략의 중요성이 약화되었다는 분석도 있습니다.

시장이 분화되면서 각 쪼개진 부분에서 타겟과 포지셔닝이 각기 다를 수 있게 된 것입니다.

게다가 이 각각 다른 타겟과 포지셔닝을 일일이 컨트롤하는 것 역시 어려워졌습니다.

따라서 앞서가는 브랜드들은 고객들이 중요하게 생각하는 가치를 찾아내어 핵심 가치를 중심으로 사람들을 모으는 전략을 세우고 있습니다.

 

그 가치를 추구하는 고객들을 모아 이를 관리하는 방향으로 진화하고 있습니다.

명확한 이미지와 아이덴티티를 가지고 있는 브랜드는 대상 고객군 역시 명확하게 구축됩니다.

단순히 경쟁사와 다른 가격을 책정하는 것만으로도 효과적으로 차별화를 이룰 수 있습니다.

평균에 비해 훨씬 저렴한 가격을 통해 이코노미 베스트셀러가 될 수도 있고 반대로 높은 가격으로 프리미엄 브랜드 이미지를 구축할 수도 있기 때문입니다.

 

차별화는 결국 우리가 누구를 위해 존재하는지를 명확하게 밝히는 일입니다.

그리고 그 명확함이 시장에서 살아남는 유일한 방법입니다.

모호함 속에서 모두를 만족시키려는 시도는 결국 누구도 만족시키지 못하는 결과로 이어집니다.

선택하고 집중하는 용기가 브랜드의 미래를 결정합니다.